Conversion Rate steigern - mit ausgewählten Incentives

Conversion Rate steigern - mit ausgewählten Incentives
Jeder liebt das Schnäppchen. 3 für 2, saftige Rabatte von 50 Prozent und mehr, Aktionen, die uns als Neukunden werben und diverse Gutscheine. Die Frage, ob wir das Produkt brauchen, stellt sich oft gar nicht: Winkt ein Vorteil, setzen wir uns in Bewegung.

Incentives sind Produktzugaben, die diesen Drang kitzeln; auch E-Commerce arbeitet mit diesen gezielten Kaufanreizen. Sie kennen unser Produkt nicht? Das soll sich ändern, denn als Neukunde zahlen Sie keine Versandkosten und ein 10-Euro-Gutschein mindert den aktuellen Sonderpreis noch einmal.

Mit Incentives zum Kauf motivieren
Inhaber eines Internetshops? Incentives helfen Ihrer Conversion Rate auf die Sprünge: Dieses Prämien-Konzept motiviert zum Kauf. Neben Rabatten, Gratiszugaben, kostenlosem Versand und Preisnachlässen bedient sich E-Commerce gern ganzen Produktpaketen (Bundles), dem bewährten Supermarkttrick "Zwei zum Preis von einem" sowie Free Shipping.
Sobald aus Besuchern Kunden werden, geht die Conversion Rate nach oben. Doch welche Faktoren bestimmen, ob sich Ihr Webshopbesucher zum Kauf entscheidet? Immer dann, wenn Faktoren wie Motivation, persönliches Interesse (Involvement), attraktiver Preis, Image der Marke und offensichtliche Vorteile gegenüber der Marktkonkurrenz positiv zu Buche schlagen, ist es Ihren ausgewählten Incentives gelungen, den Nutzer zu überzeugen.
Doch Achtung - hier ist weniger mehr. Zu viele, über den kompletten Internetshop verteilte Kaufanreize überdecken Markenimage und Corporate Identity - bis hin zur Abwertung als marktschreiender Billigheimer. Newbie auf dem Markt? Dann dürfen Sie dicker auftragen, mit Neukunden-Rabatten von über 50 Prozent werben und positiv im Gedächtnis bleiben. Vorausgesetzt, Ihr Shop kann die ausgelöste Nachfrage auch stemmen. Setzen Sie anschließend Ihre Marketingabteilung auf die langfristige Bindung des Neukunden an.

Auch kostenloser Versand steigert die Conversion Rate: Über 60 von 100 amerikanischen Top-Versendern boten ihren Kunden im ausgehenden Jahr 2010 dieses Incentive an. Es muss sich aber auch rechnen. Lohnt es sich immer oder erst ab bestimmten Bestellwerten? Und wo liegt der Schwellenwert, der den Durchschnittsbestellwert (Average Order Value) steigern hilft? Testen Sie die Wirksamkeit Ihrer Incentives später mit A/B-Tests.
Gutes E-Commerce setzt außerdem auf individuelle Ansprache: Jedem Nutzer sein eigenes Incentive. Imagepflege heißt, treue Stammkundschaft mit exklusiven Incentives wie besonderen Preisaktionen zu verwöhnen. Das verbessert die Verkaufszahlen und bindet neben den erfreuten Kunden auch deren Freunde und Bekannte an Ihren Shop - gut für Ihre Conversion Rate.

Wie und warum funktionieren Incentives?
Incentives zur Steigerung der Conversion Rate folgen Regeln: Kaufanreize wollen gesehen werden, ganz gleich, ob farblich präsent, über Banner oder Pop-Up. Bundles sollten immer vor dem Checkout platziert sein. Ihre Produkte enthalten Extras (wie Schuhspanner im Schuhshop)? Weisen Sie online bereits darauf hin. Denn geschickt eingesetzte Incentives heben Ihren Shop von der Konkurrenz ab.
Auf der Suche nach Anregungen? Sehen Sie sich nicht nur virtuell, sondern auch im Offline-Kaufhaus vor Ort um. Im Real-Life entdecken Sie überall Zugaben: Drogeriediscounter legen auf Shampoos noch eine Haarbürste oben drauf, der Kasten Bier kommt mit gratis Werbe-Flaschenöffner.
Warum funktionieren Incentives? Neurowissenschaftliche Studien belegen eindrucksvoll, dass einem Großteil der Kaufentscheidungen unbewusste oder emotionale Motive zugrunde liegen. Kostenlose Parfümproben aussuchen macht Spaß, gratis Geschenkverpackungen auch. Wir Kunden lieben den Mehrwert, eingeplant oder nicht. Auch dann, wenn wir wirklich keine fünfte Haarbürste brauchen.

Dieser Blogartikel wurde am Donnerstag, den 12. April 2012 veröffentlicht. Kommentare zu diesem Eintrag im RSS 2.0 Feed. Sie können einen Kommentar schreiben, oder einen Trackback auf Ihrer Seite einrichten.

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